Del fiado en la pulpería a los datos, la información es la nueva moneda de cambio del agro
El crédito comercial, ¿una buena opción en épocas de tasas altas? La realidad es que si.
Crédito comercial en el agro y aumento de capacidad de financiación
El crédito o financiación comercial es la que realiza privadamente una empresa que vende sus insumos, mercaderías y maquinarias a un cliente con un plazo diferido para que cancele la compra. El sector agropecuario es un histórico usuario de esta modalidad.
Los abuelos recuerdan llevar una bolsa en la siembra y devolvía 2 a la cosecha. En la facultad estudiábamos que los principales financiadores en las primeras épocas organizadas de la comercialización de granos eran los exportadores, algunos internacionales y otros de capitales nacionales.
En su forma mas primitiva nos encontramos en las pulperías, después devenidas en almacén de ramos generales, que fiaban en libretas y anotaban hasta que se vendía el grano o los novillos para pagar. La fuente principal de esta transacción a cuenta era y es la confianza.
Según un informe de la Bolsa de Comercio de Rosario, el 75% de lo sembrado en Argentina se hace con capital de terceros, y de ese número más del 50% es con asistencia comercial. Es más fácil para cuando quien fía tiene el grano del cliente en sus propios silos, ya que sabe las existencias o parte de las mismas para generar un mayor monto de acompañamiento crediticio y que se lleven más herbicidas, tractores o camionetas.
La parte difícil es para quien te fía, que no tiene tu grano y no sabe nada de vos. En este punto, como empresas agropecuarias, debemos ayudar a quien más va a ayudar a producir.
¿Cómo lo ayudas? Dándole información
Y acá encuentro casos (y muchos) que me llenan de asombro. El productor que va a pedir asistencia a la agronomía, cooperativa o concesionaria, inclusive de todo el paquete para poder sembrar o cambiar el tractor o la cosechadora… y que se ofende si le piden información.
Si, se enojan, como si alguien estuviera poniendo en tela de juicio su honorabilidad, respetabilidad o falta de confianza.
Esto no es así, por el contrario, te lo explico. Del lado de quién te va a acompañar, seguramente confían en vos porque ya te conocen y te lo están ofreciendo, pero no saben muchas veces cuál es tu volumen de producción. Solo conocen lo que vos le estás pidiendo.
Conocer tu volumen de producción les ayuda a darte más plazo y mejores condiciones. ¿Por qué los ayuda? Porque si no saben lo que vos producís solo se basan en las centrales de deudores del Banco Central de la República Argentina, Veraz o Nosis donde solo sale tu deuda.
Lamentablemente, los últimos eventos relacionados a complicaciones en mayoristas de insumos retraen por alto riesgo la apertura de mayores calificaciones crediticias en bancos, acción tipica de cobertura para evitar expansión de casos similares.
Lo que preocupa es el recorte de calificaciones por los riesgos asociados a empresas del sector, esto hoy complica el panorama más que las tasas ya que nadie toma en pesos y todos están corridos al dólar. Esos posibles recortes los debemos compensar con acceso a la cuenta corriente de quien vende y cuando caes apurado cerca de la siembra o en la época de disponer de la maquina se hace un cuello de botella grande, que no permite procesar esos pedidos (y se arranca por la negativa).
La planificación es información
Planificá tu pago a cosecha ya sea de insumos o maquinas. El negocio o concesionario necesita la misma información que le das a un banco.
Frente a esto muchos me dicen: «No quiero que vean mis números siempre hay algún empleado que habla de más». Pasó, pero si conversás bien con el dueño no hay problema. Existe una ley nacional de protección de información que es muy clara. Sino que te firmen confidencialidad, es bueno para todos.
Para entender, vamos a casos concretos:
- Caso A: pedís que te asistan por u$s 100.000 y en Veraz sale que tenés una deuda que estás pagando de u$s 50.000 y no explicás cuantás hectáreas producís.
- Caso B: mismo caso de pedido y deuda, pero informás que tenés 100 hectáreas propias trabajás 500 arrendadas, prestáss servicio de pulverización sobre 5000 hectáreas y tenés un bajo en donde producís con un familiar 150 hectáreas, con un rodeo de 100 vacas de cría con terneros.
¿A quien asisten mejor?
Es crucial que expliques tu plan de siembra y producción. Nosotros entrenamos a las empresas para que den crédito comercial. Después de nuestros entrenamientos, con análisis basados en hectáreas propias y de terceros, y teniendo en cuenta qué siembra y qué servicios presta (Balance y Manifestación de Bienes siempre) hemos logrado aumentar sobre el mismo cliente hasta un 70% la venta financiada.
También en empresas que vemos con problemas, hacemos que no avancen y explicamos por qué sería un salvavidas de plomo fiarles.
Recordá, al acopio, cooperativa, concesionario, agronomía o usina que siempre te dieron una mano, solo te piden más información para seguirte acompañando. Aportar datos es pensar como empresario, qué es lo que sos.