La diversidad de mercados y sus cada vez mayores exigencias tecnológicas y de estándares, la complejidad de la oferta, la necesidad de socios comerciales, y la urgencia de terminar con las trabas al comercio y la mentalidad que las sustenta fueron algunos de los ejes del panel “Cómo abrir mercados pensando en el consumidor”, moderado por Federico Zerboni, vicepresidente de Maizar y presidente de Maizall, en el que expusieron el experto en negociaciones internacionales Marcelo Elizondo; el presidente de CIARA-CEC, Gustavo Idígoras, y la exsecretaria de Comercio Exterior, Marisa Birchner, en el Congreso Maizar 2023.
El especialista en negocios internacionales Marcelo Elizondo abordó el tema de cómo encarar el mercado mundial pensando en el “consumidor global” afinando la cuestión: hay distintos consumidores con muy distinta capacidad económica, con la Unión Europea, donde el ingreso por habitante anual es de USD 60.000; Estados Unidos, donde es de USD 70.000, o de la India, donde es de USD 2.000. Claramente, indicó, a la Argentina le conviene dirigirse a los mercados con mayor capacidad de compra, que son, también, los más exigentes, lo que obliga a plantearse y resolver desafíos como los nuevos requisitos tecnológicos. “Las cadenas de valor se están transformando en esquemas circulares; se vinculan también a cómo presentamos los productos a los consumidores, que son más exigentes. La gran revolución hoy es la generación de intangibles: capital intelectual, presentación del producto, la información que ofrecemos, el modo en el cual el producto se hace más elegible”.
La economía de los intangibles, remarcó, no hace que no consumamos más bienes físicos, pero estos generan valor competitivo a través de intangibles relacionados, por ejemplo, con cómo llega al consumidor y qué le ofrece
Otra exigencia es el cumplimiento de estándares, normas de calidad, información y trazabilidad a través de nuevos instrumentos digitales, como blockchain. “Hay que adaptar la oferta a ese conjunto de requisitos adicionales”. Las grandes empresas que primero vendían productos, luego vendieron tecnología, y ahora son las que imponen estándares. Se trata de un terreno móvil, dijo, sobre el que se generan ecosistemas y alianzas, y en el que el componente crítico ya no es solo el producto, sino la empresa que lo ofrece, que es la que los consumidores evalúan. “Llegar al consumidor es entender un mundo de oferta compleja. Ergo, hay que tener aliados. Nadie llega al consumidor solo. Nadie llega con una sola empresa, incluso de un solo país. Es cada vez más difícil saber dónde se manufacturó o dónde se produjo más valor. Hay que salir al mundo pensando en clientes, pero también en socios”, concluyó.
Gustavo Idígoras, presidente de CIARA-CEC, se refirió a una de las dificultades básicas que enfrentan los exportadores argentinos. En nuestro país, hay menos expertos en inserción internacional que expertos en cerrar mercados, dijo. Los primeros se pueden contar con los dedos de las dos manos, pero hay cientos de funcionarios e incluso ministerios enteros con gran expertisse en cerrar mercados. Aun así, dijo, el maíz ostenta el título de ser el producto con presencia en más mercados: en 2022 fueron 117, precisó. “La Argentina estuvo presente en más países con el maíz que con el fútbol”, comparó. Sin embargo, en el exterior los clientes les piden a los proveedores argentinos que el país se parezca más al resto del mundo. ¿Por qué? Porque, explicó Idígoras, en la Argentina a un exportador de maíz le cobran una retención (impuesto) del 12%, contra 0% a los exportadores de Brasil y de Estados Unidos; el gobierno le exige registrar su exportación un año antes y pagar retenciones a un año vista sin saber cuál será el precio cuando finalmente concrete la operación, cuando ingresa las divisas, y estas no son de libre disponibilidad; y, además, cuando se exporta a destinos como los del sudeste asiático, a los que la mercadería puede tardar casi un mes en arribar, el BCRA pide el ingreso de divisas en no más de 15 días. “Si no cobraste, no importa. Y, si te pasás dos días, te pueden aplicar la ley penal cambiaria”. Para peor, agregó, hay cuotas de exportación, por las que hay que rogar a un funcionario que “abra” un determinado volumen, “y si no te anotás, no te doy más; y hay que dar precio a 12 meses vista”.
Para Idígoras, “todo eso hay que eliminarlo con un Decreto de Necesidad y Urgencia el 11 de diciembre próximo”, en referencia al primer día de gestión del gobierno que asuma este año.
Marisa Bircher dijo coincidir “100% con Idígoras, y sostuvo que los desafíos ahora “son totalmente diferentes” a los que enfrentó el gobierno de Mauricio Macri, cuando ella fue secretaria de Comercio Exterior. “En lugares como Vietnam nos recibían muy bien, por los productos y calidad del agro argentino. Esa oportunidad sigue estando. Ahora el desafío es desarrollar esos mercados, donde el Estado sea puente, pero no intervenga en la operación comercial”, indicó.
Hoy, dijo Bircher, “el futuro está lleno de tinieblas. La Argentina se encuentra en una situación geopolítica mundial compleja y una economía global fragmentada, en la que hay 350 acuerdos comerciales vigentes, pero las grandes potencias están estableciendo una mirada más restrictiva, planteando requisitos y estándares ambientales, sociales y de seguridad nacional. Por ejemplo, las cláusulas ambientales de la Unión Europea, que son ahora mucho más exigentes de las que se habían negociado en 2019.
Para Bircher, la Argentina entiende la complejidad ambiental y también sabe producir. El desafío es volver a negociar abriéndonos al mundo Argentina y desde el Mercosur. “Y tenemos la obligación de trabajar por la seguridad alimentaria. Debemos tener mayor presencia. Se necesita más conocimiento sobre el consumidor. El Comercio Exterior es clave para la economía y para las economías regionales. Lo que viene es desarrollar los mercados donde hubo una apertura. La balanza comercial argentina se fue moviendo hacia Indonesia, Vietnam, India. Podemos ofrecer alimentos que aún no están llegando.
Para abordar todos esos desafíos, Elizondo apeló al dictum de Fernando Henrique Cardoso “gobernar es explicar”: tanto el Gobierno como el sector privado deben trabajar mucho en la explicación, en contar que la Argentina es un país infravinculado y que, por eso, pierde inversión, acople tecnológico, envergadura de empresas y, en definitiva, oportunidades de desarrollo y prosperidad. “Hay que machacar, difundir: el discurso proteccionista generó la paradoja de que lo que nos hace más daño es lo que más apoyo tiene”, enfatizó el experto. Para eso, completó, es necesario un liderazgo político “con ideas claras, equipos y articulación con el sector productivo, alianzas”. Y el sector productivo debe mostrar sus historias de éxito y comprometerse en la discusión política.
“Nuestra defensa (del aperturismo) es silenciosa; la del proteccionismo es a los gritos, y el político atiende al que se queja”, señaló Idígoras, complementando a Elizondo. El campo y la agroindustria argentina, concluyó, pueden producir daño económico, como está sucediendo ahora por la sequía, pero no producen daño electoral, al punto que un legislador de Santa Fe llegó a encabezar una legislación que prohibió inversiones en biodiésel o bioetanol, dañando los intereses de su propia provincia.
Idígoras concluyó diciendo que no hay que perder de vista una agenda desafiante, con exigencias como que, a partir de enero de 2027, el 100% del maíz con destino externo tiene que ser “libre de deforestación”, ser respaldado por programas de captura de carbono y mejorar sistemáticamente los indicadores laborales, lo que va a definir que podamos seguir vendiendo a 117 mercados o a ninguno. “Usemos las empresas tecnológicas; tenemos un cluster de AgTechs súperdesarrollado. Que la coyuntura macroeconómica no nos impida ver la demanda del consumidor”.
Fuente: Congreso Maizar 2023
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