Tomio Katsuta y el empresario Ricardo Hara tienen el desafío de construir confianza, generar demanda y posicionar a la Argentina en uno de los mercados más exigentes
Durante 33 años en Toyota y más de una década trabajando con proveedores de la automotriz, Tomio Katsuta, expresidente de la firma, acumuló una experiencia que hoy resume en una idea aparentemente sencilla: ninguna empresa puede crecer sola. El ejecutivo japonés, que vivió 17 años en la Argentina y la define como su “segundo país”, volvió a poner esa experiencia al servicio de un desafío muy diferente al de fabricar una Hilux: conseguir que más carne argentina llegue al mercado japonés.
Para Katsuta, sin embargo, las dos actividades tienen más puntos en común de lo que parece. Cuando Toyota comenzó a producir en la Argentina, en 1997, la planta contaba con alrededor de 500 operarios y una capacidad cercana a las 20.000 unidades anuales.
Según recordó, actualmente trabajan allí alrededor de 8000 personas y la capacidad creció hasta unas 200.000 unidades. Detrás de esa transformación, Katsuta no pone en primer lugar a la tecnología, sino a las personas.
“Primero tenemos que trabajar en equipo”, sostuvo. Y trasladó inmediatamente ese concepto al nuevo desafío: para producir carne de calidad y exportarla a Japón también es necesario articular productores, industria, empresas y personas.
Ricardo Hara, que comparte con Katsuta el proyecto para introducir carne argentina en Japón, agregó dos conceptos: confianza y motivación. En tiempos en que buena parte de la discusión empresarial gira alrededor de la inteligencia artificial y la robotización, Hara destacó el valor de volver a colocar a las personas en el centro de las organizaciones.
Japón y una oportunidad que todavía está por construir
Katsuta sostiene que la Argentina tiene posibilidades que buena parte del empresariado japonés todavía desconoce. El problema, según su mirada, no es solamente económico. Falta información y, sobre todo, confianza.
“Los japoneses no conocen Argentina”, planteó. La referencia más inmediata es un nombre: Lionel Messi, pero existe mucho menos conocimiento acerca de alimentos, cultura o posibilidades productivas.
Allí aparece el papel que Katsuta y Hara decidieron asumir. En lugar de esperar que otros desarrollen el mercado, comenzaron a trabajar ellos mismos en la importación de carne argentina. Hara lo explicó con una metáfora automovilística: quieren dejar de ser “opinólogos” para ponerse “en la pole position” y actuar sobre los hechos.
La motivación, aseguró, tampoco se reduce al retorno económico inmediato. Ambos comparten un vínculo personal con la Argentina y pretenden utilizar el conocimiento y las relaciones construidas durante décadas para acercar estos países tan lejanos geográficamente pero cercanos en intereses.
Carne, vino, tango y fútbol: vender una experiencia argentina
La estrategia tampoco consiste simplemente en colocar un corte vacuno en una góndola japonesa. Hara planteó que la carne debe formar parte de una experiencia argentina capaz de diferenciarla frente a competidores ya instalados.
“Hay muchas carnes en el mundo”, explicó. Lo distintivo, desde su perspectiva, aparece cuando el producto se combina con otros elementos reconocibles de la Argentina: vino, tango, fútbol y figuras como Messi. La construcción de ese universo alrededor de la carne permitiría competir no solamente por producto y precio, sino también por experiencia y diferenciación.
Genchi genbutsu: para entender la carne argentina hay que probarla
Uno de los momentos más interesantes de la conversación aparece cuando la experiencia industrial japonesa se cruza directamente con la carne. Hara introdujo un concepto que asegura haber aprendido de Katsuta: “genchi genbutsu”.
La expresión puede entenderse como “ir y comprobarlo uno mismo”: acercarse al lugar donde ocurren las cosas, observar directamente y comprender el problema antes de intentar resolverlo.
Katsuta lo lleva inmediatamente al terreno gastronómico: para comprender verdaderamente la carne argentina no alcanza con leer sobre ella o escuchar a terceros; hay que verla y probarla.
Ese principio ya está siendo utilizado como herramienta comercial. Durante su visita al país durante agosto y septiembre, recorrieron un frigorífico. Según relató Hara, tenían previsto recibir a representantes de una compañía gastronómica japonesa con alrededor de 150 restaurantes especializados en carne, acompañados por un cocinero, para conocer directamente el producto argentino.
Para Katsuta, lograr que más japoneses prueben el producto forma parte de su responsabilidad: antes de construir demanda hay que conseguir que el consumidor y los empresarios conozcan directamente su sabor.
El gran obstáculo: competir contra Estados Unidos y Australia
La calidad, sin embargo, no alcanza. Katsuta identificó un obstáculo concreto: el precio de entrada al mercado japonés y la diferencia arancelaria frente a competidores como Australia. Señaló una referencia arancelaria del 38,5 % para la carne argentina frente a alrededor del 25 % para Australia.
El problema comercial es evidente: un comprador japonés que todavía no conoce suficientemente la carne argentina encuentra, al mismo tiempo, un producto que puede resultar más caro que alternativas ya posicionadas.
Por eso, Katsuta diferencia las responsabilidades. Los empresarios pueden trabajar para que el mercado conozca el producto; las condiciones de acceso y los acuerdos comerciales requieren también decisiones de política comercial.
Un mercado de 600.000 toneladas
Hara dimensionó la oportunidad: señaló que Japón consume alrededor de 600.000 toneladas anuales de carne vacuna, abastecidas principalmente por Estados Unidos y Australia, mientras el consumo per cápita japonés ronda los seis kilos anuales.
Su pregunta es sencilla: ¿qué ocurriría si la Argentina consiguiera apenas el 1% de ese mercado? Para Hara, Japón no debería ser considerado un destino marginal frente a mercados tradicionales de exportación de carne argentina.
Pero ingresar requiere constancia. Y allí la conversación vuelve al punto inicial: equipos, confianza, mejora continua y trabajo de largo plazo.
Kaizen, pero aplicado a un nuevo desafío argentino
Durante su recorrida por un frigorífico, Katsuta y Hara encontraron incluso referencias a las “5S”, una de las herramientas asociadas a los sistemas de mejora continua japoneses.
Hara explicó también el ciclo PDCA —planificar, hacer, verificar y actuar— y remarcó que esos principios no pertenecen exclusivamente a una gran automotriz. Pueden aplicarse a una industria, un comercio e incluso a una organización familiar.
Para Katsuta, el desafío es llevar esa filosofía a la práctica. “El sistema de producción de Toyota no es tan difícil”, explicó conceptualmente. Comentó que lo difícil es hacerlo, porque requiere que cada persona comprenda su responsabilidad y avance junto al equipo.
Hoy, esa misma lógica parece haberse trasladado de las camionetas a los alimentos. Después de décadas ayudando a construir la operación de Toyota en la Argentina, Katsuta vuelve a mirar Japón desde este lado del mundo. Esta vez, el producto no tiene cuatro ruedas: es carne argentina y el desafío vuelve a ser construir confianza.